企业间债务追讨谈判：破解债务人借口的实战策略与话术指南
一、债务人常见借口分类及底层逻辑
借口类型真实意图核心应对原则
财务困难型拖延还款或压低还款金额击穿 “哭穷” 假象，用数据倒逼真实偿付能力
质量争议型企图抵扣货款或免责切割债务与争议，固化验收证据
流程审批型用内部程序拖延时间限定审批期限，同步启动法律威慑
关系绑架型利用合作情谊道德绑架明确商业规则，划清情感与债务界限
二、分场景破解策略：从话术到证据的组合拳
■ 借口 1：“公司没钱，等下月回款”—— 财务困难型
破解步骤：
数据穿透，撕破 “没钱” 伪装
反问施压：“贵司上周刚中标 X 项目（可引用公开招标信息），按合同应收到 30% 预付款，这笔资金是否可优先偿还欠款？”
证据甩锅：展示债务人公开的工商年报、纳税记录或银行流水（若有途径获取），指出 “贵司账户上月流水超 500 万，足以覆盖 20 万欠款”。
方案逼宫，压缩拖延空间
阶梯式还款提案：“若今日能确认还款计划，可接受分两期：本周先付 50%，剩余部分下月 15 日前结清（附违约金条款）；若无法承诺，我方将申请冻结贵司基本户。”
实战话术：
“王总，我们理解企业都有资金周转期，但贵司逾期已达 90 天，按合同第 7 条，每逾期一日需支付 0.5% 违约金。如果确实短期困难，能否用贵司持有的 X 公司股权（或设备）作为质押，我们签署补充协议？”
■ 借口 2：“你们产品有质量问题，得扣钱”—— 质量争议型
破解关键：固化验收证据，分割法律关系
时效抗辩，否定口头异议
出具《验收单》：“根据合同第 3.2 条，贵司应在收货后 7 日内书面提出质量异议，而验收单显示贵司于 2024 年 6 月 15 日签字确认合格，至今已超 1 年，依法视为验收通过。”
反证施压：“若确有质量问题，为何贵司在后续 3 个月内又下了 2 笔订单？是否可理解为对产品质量的认可？”
切割争议，锁定债务主体
书面声明：“质量问题可另签《瑕疵处理协议》，但本次谈判仅针对 X 合同项下的 X 万元货款，二者不可混为一谈。若贵司坚持抵扣，需提供第三方检测报告及我方书面确认文件。”
陷阱防范：
若对方临时拿出 “质量照片”，当场核对拍摄时间、设备型号及封存记录，防止事后伪造证据；
拒绝口头承诺 “先扣钱再协商”，必须要求对方就质量争议另行起诉，避免债务履行期限被无限拖延。
■ 借口 3：“需要董事长签字，他出差了”—— 流程审批型
应对策略：用法律程序倒逼内部决策
限时授权，打破流程拖延
当场发送《授权催告函》：“请贵司于今日 17:00 前出具董事长授权书，委托具体负责人谈判，否则我方将视为拒绝协商，并于明日向法院提交起诉状。”
视频连线施压：“若董事长确实在外地，可否通过视频会议确认还款方案？我们可同步准备电子合同签署。”
同步启动非诉程序
谈判中告知对方：“我方已委托律师起草《支付令申请书》，若 3 日内未收到贵司正式答复，将直接向法院申请强制执行，届时贵司账户冻结信息将被公开。”
案例参考：
某供应商与欠款方谈判时，对方以 “财务总监休假” 为由拖延，供应商当场展示已盖章的《律师函》，并告知快递单号（实际未寄出），声明 “若今日不确认还款日期，律师函将同步送达贵司注册地及实际经营地”，最终对方在 2 小时内签署还款协议。
■ 借口 4：“大家这么熟，再通融一下”—— 关系绑架型
破解逻辑：用商业规则替代情感绑架
规则前置，划清边界
开场即声明：“张总，我们理解合作情谊，但这笔欠款已影响我司对上游供应商的付款，财务部门要求必须在本周五前到账，这是公司制度，不是个人能通融的。”
数据量化影响：“贵司逾期导致我司无法按时发放员工工资，3 名核心员工已提出离职，这对双方未来合作更不利。”
利益置换，化情感为筹码
提出条件：“若贵司今日能支付 50% 欠款，我方可以在后续新订单中给予 3% 折扣，但前提是本次债务必须清零。”
禁忌提醒：
避免回应 “我们也不容易” 等情绪化表达，始终用财务数据、合同条款作为谈判依据；
若对方持续打 “感情牌”，可直接表态：“作为商业伙伴，按时付款才是维护关系的基础，否则我们只能按规则办事。”
三、高阶技巧：预判借口 + 反制策略
提前埋设 “防借口” 条款
合同签订时加入 “验收异议期条款”：“乙方对产品质量有异议的，须在收货后 3 日内以书面形式提出并附第三方检测报告，否则视为合格”；
约定 “放弃抗辩权条款”：“甲方不得以任何理由（包括但不限于质量、价格争议）拒绝支付到期欠款，争议可另案解决”。
用 “第三方压力” 强化谈判地位
引入行业协会：“我们已向 XX 行业协会提交《债务催收备案》，若本月未解决，协会将在行业内公示贵司失信记录”；
联动供应链：“若贵司不还款，我方将不得不告知贵司的上游供应商（列举名称），说明贵司付款能力存在问题”。
心理博弈：利用 “损失厌恶” 原则
对比利弊：“现在还款只需支付本金 + 1 万元违约金，若起诉后判决，贵司需承担诉讼费、保全费及每日 2% 的逾期利息，总计多支出 5 万元”；
制造紧迫感：“本周五是我司财务结账日，若当日未到账，系统将自动把贵司列入‘黑名单’，届时新订单审批将被冻结。”
四、证据固化：防止借口变 “抗辩”
谈判全程留痕
录音录像：明确告知 “本次谈判全程录音，作为双方协商凭证”；
书面确认：对债务人提出的每个借口，当场记录并要求签字（如 “贵司今日提出‘质量问题’，但未提供书面证据，我方不予认可”）。
预设 “借口回应模板”
制作《借口应对手册》，收录常见借口及对应证据编号（如：
应对 “没钱”：附债务人近期中标公告（证据 3）、银行流水（证据 4）；
应对 “质量”：附验收单（证据 1）、后续订单合同（证据 2））。
总结：应对债务人借口的核心，在于用 “证据链 + 法律规则 + 商业利益” 三重压制。先通过精准预判堵住借口漏洞，再用结构化话术拆解对方逻辑，最终以 “可执行的还款方案 + 法律威慑” 推动谈判落地。记住：所有借口本质上都是对还款义务的 “讨价还价”，而债权人需要做的，是将这种 “讨价还价” 限定在 “何时还”“怎么还” 的框架内，而非 “是否还” 的争议中。
133-3780-9973
